双肩担重任 雄心谱华章——常州分公司武进区局百团破壁攻坚记事

不限量时代的到来，让2018年成为通信行业的不平凡之年。为了满足广大客户日益增长的通信需求，不限量套餐隆重登场，从本地不限量到省内不限量，再到全国不限量，电信人也是铆足了劲要把不限量的实惠带给新老客户。在中国电信常州分公司“破壁攻坚”的总体部署下，分公司武进区局快速响应落地，发动整合实体渠道和直销渠道的各路资源，细化分工，全面出击。为打好破壁攻坚战，武进区局以三级单元为主体，成立了一支支破壁攻坚小队，由支局长承担司令的职责，直销经理、代理商等则承担主战部队和突击分队的职责。几个月来，一线电信人坚持走访区域内的每一家企业，主动上门为客户及其员工、家属等提供现场办理服务，不畏困难，加班加点，把引领不限量破壁攻坚不断向前推进。 用心沟通：发挥客勤优势，攻坚员工市场 业务做得好不好，关键看宣传到位不到位。即便是最优惠的不限量政策，还是首先要打消客户的疑虑，其次再说服客户，最后才能促成交易。 在破壁过程中，一些长期服务中小企业的资深客户经理，是带头行动的主力。照例，企业客户如果通信有问题或需求，只要一个电话找到他们，总能及时解决。这次破壁活动与以前的业务办理有个最大的不同，就是原来是服务企业老板及管理层，这次的主要目标是企业广大员工群体。 相对于目前多数区域内的产业结构，很多企业的员工层次还不是很高，而且他们对于通信业务的了解也比较有限，拿着辛苦赚来的工资，总是犯愁怕流量超、怕话费不经用。因此，客户经理就凭借平时积攒的口碑，直接在企业里“现身说法”，直接给工人们开起了培训课，并拿起手机现场用微信面对面建群，搭建“售后平台”。员工们看见中国电信的工作人员，亲自现场讲解业务，顿时感觉档次提升了，非常有兴趣地认真听讲，还不时有人积极提出资费问题，笔算着把全家的通信消费优化一下。 宣传战的主战场是企业员工，但幕后必须有企业管理层的支持。有的客户经理就别有心思地做好企业管理层的感知工作——赠送不限量业务体验。为此，还专门准备了一些精选的好号码配备给关键人员，用心去沟通，用心去理解，让体验的感知瞬间得到提升。 上门服务：抓住关键时点，扩大营销效果 通过自上而下的大量宣传，做好业务发展的铺垫后，就是扎扎实实的硬仗。活动场地的选择非常关键，主要的考量依据就是人越多越好，把整个营销场面氛围拉动起来。 上百人共餐的员工食堂是破壁攻坚地点的首选。宣传展架、海报架、KT宣传板等物料悉数进场。有的客户经理负责在食堂进入口发放单页，有的负责给排队的员工讲解政策，有的负责给用餐完毕的员工加微信群、送饮料，还有的负责现场给客户办理业务。 虽然看上去参与的客户经理很多，但是几个客户一起办理时，就会忙得手忙脚乱。有的客户要把优惠资费问个彻底，有的客户要挑来挑去选号码，有的客户手机激活需要辅导。我们的客户经理，则以“虐我千遍，待你初恋”的态度，耐心接待每一个客户，不放走每一笔业务。 现场活动说是上门服务，但是对于一线人来说，就是一场攻坚战，除了室内战场，有时为了扩大接触面，室外战场不管风吹日晒也要坚持上阵。为了在室外吸引客户驻足，支局还拿出本钱购买饮料、礼品吸引客户来聊会儿通信费用。就是这么一步一步地推动，一场一场地开展，不断把破壁攻坚推向深入。 互帮互助：坚定思想信念，深挖破壁规模 虽然持续的破壁攻坚拉动了很大的业务销量，但是对于一线的营销人员来说是艰苦的。营销的多数时间，都是抓住别人休息的时候，加班加点给客户办理业务，甚至因为夜场活动，有时连续一周都不能和家人一起晚餐。 除了身体上的劳累，心理上的压力对于一线人来说更加难熬。从一开始的顺利做业务，到每天坚持达时序，再到有时要求每人每天破零，销量的起起落落一直牵挂在一线人的心头。此外，在开展现有破壁客户的同时，几乎每天都要想着预热、递单下一家客户，特别是对于一些客户资源还不是很多的客户经理来说，感觉压力特别大。 但是，破壁攻坚就是一场持久战，坚持到最后，才能让胜利的喜悦来洗刷过程的艰辛。为了让破壁更加有效率，减轻客户经理的心理负担，攻坚团队会经常开一些分析会、复盘会，既是关于破壁发展的业务分析，又是如何做好业务的心理疏导。 在沟通中，业务能力强的客户经理会带着能力稍弱的一起开展活动，点子多的客户经理会深入讲解好的经验做法。压力分担、经验分享，一线电信人就是用这样的方式，认认真真的做好不限量的规模发展工作。大家努力通过把压力向动力转换，把激情向耐力转换，让破壁团队中的每个人在心中燃烧起把破壁坚持到底的信念，迎难而上，携手前进，赢取通信格局战的最后窗口期。