五湖云月一帆开 泰州分公司包片营销专项工作侧记

近日，中国电信江苏泰州分公司发布了一份包片营销标杆片区名单，围绕业绩达标、门店硬件、生态建设、基础管理等多项评价指标，医药高新塘湾支局华润片区等全区10个片区顺利通过验收，成为首批标杆片区。

今年6月，泰州分公司“集结人财物、动员全要素”，组织全区支局长、装维人员、门店店长、渠道合作伙伴近千人，开展包片营销专项工作。最新数据显示，9月全区475个片区宽带净增环比提升53%。

未雨绸缪运筹帷幄

工欲善其事，必先利其器。为了打通包片营销的任督二脉，泰州分公司花费近半年的时间走访一线基层单元和兄弟地市，调研取经，学习交流，工作方案初稿形成后，组织一线人员代表反复讨论，多次易稿。

装维下沉：装维人员下沉到支局，做好自己装维“责任田”内的服务、营销等工作，支局长对其统一管理，专业管控部门负责支撑、指导和评估。

分类包片：在农村，采用装维独自包片模式，若有合适的渠道合作伙伴，则进行营维结对包片和以商（店）包村；在城区，采用营维结对包片模式，运营业绩较好的门店可开展自主经营。

谈及此项工作的最终目的，市场部主任钱继彬说：“包片营销以分类推进、因地制宜为原则，赋予一线更多的资源和自主权，帮助装维和门店解决当前困难，大家抱团取暖，共同应对挑战，抓住新机遇、获取新收益。”动员会结束后，市场部组织人员抽样电话沟通了8个城乡支局长，以及其他支局的部分装维人员、店员和渠道合作伙伴。总体上大家都认同这件事，但具体每个人的反应各有差异，除了兴奋认可外，还存在少部分观望和怀疑的态度。针对这样的人员，市场部与区县一道，重点沟通，给予指导和帮扶；迅速树立包片营销标杆片区，形成示范影响，用实际成效打消一线的顾虑。

然而，从“起步蹒跚”到“星火燎原”，这中间需要多久？

6月19日，全区召开启动大会，方案宣贯；6月20日，装维人员下沉方案宣贯并实施；6月21日，成本核算下发、CSS网格调整、片区各类数据准备；6月26日，所有工作盘点，查漏补缺；6月27日，全流程预演；7月1日，全区正式启动，活动报表上线，实施通报。

因地制宜强化管控

支局搭建平台，一出包片营销的“大戏”正在上演。

医药高新区局塘湾支局有11个小区、7个行政村，7个门店中5个是社区店，有6名装维人员，公众市场收入占支局总收入的78%，小区宽带占宽带总数的80%以上，这些都为开展包片营销工作提供了肥沃的土壤。

根据市场布局，考虑到渠道覆盖和区域特性的真实情况，支局长姚新宏把小区划分为3个片区，把行政村划分为两个片区，两个专业市场合成一个聚类片区。结合装维人员的性格特点，以及门店的分类布局，双向选择开展包片营销：装维人员曹伟和华润社区店店长曹小平是亲戚关系，将二人进行结对，方便沟通；装维人员王玮与翰林雅居社区店关系融洽，结对后相互促进，更有益于工作的开展；装维人员刘红喜家住片区内，有丰富的人脉资源，能力比较强，担任片区承包人再合适不过。这样一来，片区经营工作更有张力，承包人能带领团队共同担负起片区责任。

为了做好各个片区的服务工作，姚新宏强化了“日评周会月对标”的管控要求。

日点评：针对装维人员和门店店员在工作群里的沟通晒单，支局长每天晚上花10分钟开视频小结会议，跟踪点评，抓好规范动作。

周例会：每周一中午，利用归班时间，表现欠佳的成员自我总结，并制定详细的提升计划。

月对标：展示月度工作成果，沟通每个成员的绩效情况，请“两头”员工现身说法，“抓两头促中间”，共同提高片区经营的积极性和有效性。

包片营销工作开展后，塘湾支局各项工作成效显著。9月，支局收入增幅达14.07%，位于全区城乡支局第一；有三个门店的酬金过万，支局翰林雅居社区店被评为“集团优秀门店”；支局存量保有率排名在全区靠前，宽带月均续签率达90%以上……姚新宏介绍，下一步支局会继续补盲社区店，做到一个小区一个店、一个片区多家店，鼓励有能力的人开店；优化渠道经理动态KPI制度，帮助门店招聘行销人员；将线上外呼团队加入包片营销工作中，建立三级维系体系，实现线上线下联动……

通力合作同甘共苦

会当登天台，尽拦云和月。在包片营销中，装维人员和门店店员可以说是“云”和“月”的关系。如何绘出“云容月貌”的美景？这需要双方共同努力。

泰兴分公司昌建广场营业厅参与包片营销之前，专注于新增用户的发展和服务，很少与装维人员进行互动，营业员收入也不高，工作积极性急待提升；自从开展包片营销工作后，门店一手抓维系，一手抓新增，同时配合装维人员摸查包片小区的住户资料，共同开展上门维系工作，各项服务能力提升显著。

包片营销的工作有何意义？店长朱梅红讲述了一个营维结对共同维系老用户的真实案例。小区用户吴先生因网速障碍至门店投诉，欲拆机离网。朱店长立即与结对装维人员何旭联系，何师傅第一时间上门后发现用户终端较多，网速不能满足日常需求，因此立即打电话与门店沟通，门店充分发挥精通业务的优势，向用户提出迁改200M套餐的方案。经过专业的比算推荐，最终挽留了用户并提升了价值。而这样的案例不胜枚举。

包片营销的内容有多详细？朱梅红展示了她们与装维人员日常沟通的微信群。在群内，门店店员会反馈商机转化、到店用户各类需求、片区营维晨会等；装维人员会反馈宣传覆盖及资源看护、商机获取及上报等，通过这些具体细节的反馈落实，共同做好片区内基础业务的发展、保有以及片区营销活动组织等工作。

毕竟成功何处是，五湖云月一帆开。通过包片营销，装维成了门店的“双腿”，门店为装维提供了“小家”，支局积极搭建平台，团队协作处处显现。科学高效的包片营销把支局、门店和装维牢牢绑在一起，如同一束暖暖的阳光，唤醒每个人内心的渴望，正在泰州大地上绽放出夺目的光彩！