中国电信：把好处“流”给客户

有一位做服装批发生意的老板最关心的事情不是自己赚了多少钱，而是她的客户能赚多少钱。员工不明白其中的奥妙，老板便向他们解释：“如果客户卖我们的产品尝不到甜头、得不到好处，来过一次还会再来吗？反之，只有他们在卖咱们的产品时赚了钱，我们的生意才会越做越大！”这个故事里的道理很简单，服装店老板把好处“流”给客户，从而与客户实现共赢。

这则小故事告诉我们：一是谁更加准确地把握客户需求谁就能更贴近市场、谁能帮客户提升价值谁就能更快地接近成功目标。二是要学会把“肥水不流外人田”转型为“肥水可流外人田”的新观念，打开与客户之间沟通的这道围墙，不断在谋求与客户共赢上开辟新思路、找到新方法、取得新突破。既然这样，作为市场信息化主力军的中国电信，我们有什么“肥水”可以“流”向客户呢，又怎么“流”给客户呢？

首先，一定要坚持利在长远的原则，不能仅仅只顾眼前而不分对象、不顾需求地“硬”销售给客户，否则即便把产品卖给了客户，甚至获得了眼前收益，也远不及客户忠实而诱发的消费源远流长。其次，把好处“流”给客户并非简单地降价，而是要相对而论，只有当客户因我们提供的优质产品而收获更多的利益和价值时，我们才算占领了市场制高点，才算走上了发展之路。比如，我们的宽带产品尽管价格偏高了点，只要我们做到不断优化网络、畅通运行，并让他们获得更多、更广的价值，他们也不会在乎谁的价格高、谁的价格低。最后，把好处“流”给客户不仅局限于看得见的金钱或是产品，更多的是让客户满意甚至感动的服务。在客户得到超乎期望的服务、获得舒心与愉快的同时，企业也会获得更好、更快、更健康发展。

因此，当客户的“良田”因为我们的“肥水”浇灌而“谷穗飘香”时，当客户体察到家一般的温馨时，客户的“肥水”怎么不源源流向我们？涓涓细流汇聚江河，当和谐、共赢的理念在客户心中激起时，中国电信王者归来的日子还远吗？