万紫千红花满园——探索泰州分公司“泛渠道生态圈”构建之路

生态圈，一种新的结盟关系，共建价值平台，消融产业边界，赋能合作伙伴。今年，中国电信泰州分公司整合渠道资源，加大渠道投入，积极构建“泛渠道生态圈”。在渠道运营中不断提升优化，圈子的差异越来越深，圈子的魅力越来越大，泛渠道犹如园中花朵，千姿百态，姹紫嫣红。

紧密型：凝聚渠道力量提能力

基于实体门店发展泛渠道商户，经营场地相互融合，互惠互利，叠加翼支付优惠活动，打造紧密的利益共同体。

最初的紧密型泛渠道是店中店模式。代理商走出现有门店的束缚，进驻大型商场、集镇超市，选择出入口或主通道旁区域，开通独立的渠道工号，商家注册翼支付并配置优惠活动。门店与商超互为渠道，互投资源，工作人员相互配合有效互动，提高门店的引客和转化能力。在充分发挥店中店低成本、大客流量的优势下，泰州分公司2017年下半年一下子建设运营了70家店中店。

为了应对不断提高的店中店渠道建设需求和门店运营要求，紧密型泛渠道由1.0升级为2.0，花开两朵，异彩纷呈。

——牵手知名连锁商超合作主体。在实体门店为商超开辟运营专区，借助商超品牌天然的引客能力，弥补门店客流量不足的短板，双方员工勤于沟通，通过话术引导消费，借助商超促进业务转化，高效融合，共同提升。2017年底，苏宁易购、瑞祥等国内知名连锁商超为泰州分公司实体门店注入了新的生命力。

——增加门店新的运营项目。在不改变运营主体的情况下，充分发挥翼支付等产品优势和门店较高的运营能力，打造门店运营项目差异化，通过线上网店和线下渠道协同宣传，强化引客进店，提高门店活力。经过充分的沟通协调，2018年上半年，中粮我买网、京东等知名线上品牌出现在泰州分公司实体门店的货架上。

松散型：播撒渠道花种广覆盖

如果说客流量少、营销能力低的门店适合紧密型泛渠道，那么如何使得那些客流量大、营销能力强的门店优势最大化？泰州分公司在前期泛渠道建设的基础上，广开思路，松散型泛渠道应运而生，弥补了紧密型泛渠道的不足。

距离产生美。实体门店选择具有一定距离的商户，500米为宜，双方没有场所空间的限制，覆盖翼支付宣传，互惠互利，两者之间的距离如同万有引力，小圈子逐渐变成大圈子。

“一店十商”是松散型泛渠道的雏形。借助翼支付品牌，拓展门店周边商户，形成“一店十商”新零售格局。目前，全区700多家翼支付商户已经成为电信业务的代言人、传话筒。在此基础上，向外扩大中国电信服务辐射范围，以小区和行政村为中心，泰州分公司将松散型泛渠道打造出了新的花样。

——简销能人甘当泛渠道“花农”。商户可以通过注册翼支付商户成为中国电信的合作伙伴，那社会上千千万万个自然人呢？泰州分公司审时度势，基于微信公众号，采用互联网分销模式开发了“简销”，已经吸引了近7000个社会能人为泰州分公司共同推广电信产品和服务，这个数字仍在持续增长。“简销”，简单的销售工具，简单到什么程度呢？

“一次关注”：关注“电信简销”微信公众号。

“两步代言”：扫码、注册，一分钟成为代言人，无需下载安装APP。

“三句话术”：“有没有电信宽带？电信宽带好又快！现在办理还有优惠送。

“四条信息”：填写意向单信息：姓名、地址、联系方式、意向套餐。

“五星服务”：后台有专人全程跟踪商机，提供五星满意服务。

——智慧菜场开出泛渠道之花。结合社区包片营销，以政府惠民工程为切入点，泰州分公司主动与各大菜市场管理方进行接触，积极与街道社区等部门沟通，借助多方力量共同推进；挑选合作意愿强的商户作为种子，辅助翼支付红包优惠活动，树立标杆典型，扩大影响，拉动周边商户参与签约；每月定期沟通维护客情，依托商户发展宣传电信业务，将菜市场商户开辟为门店的新渠道；优化流程，降低难度，逐步培养商户用“一句话、一个动作”，引导用户领取红包，培养用户成为菜场商户的会员；建立菜场翼支付微信群，定期在群内有序推广翼支付活动。今年上半年发展参与的3家菜场已转型为满足政府、菜市场管理方、商户、社区店及用户五方需求、互惠共赢的智慧菜场，翼支付的优惠服务也让首批30个试点的菜场商户为中国电信点赞。

一店一案　多方共赢

跳出圈子看圈子，风景无限，尽收眼底。

海陵明珠社区店2017年10月开业，今年6月引入中粮我买网商品，7月基础业务发展提升明显，天翼、宽带、iTV新增环比分别是175%、89%、117%。自从增加了新的运营项目，门店运营能力逐步增强，进店客流越来越多，目前已经成为与中粮合作的标杆门店。门店老板王青笑着说：“以前用户的翼支付红包没地方用，现在好了，可以在店里消费购物，用户对这个挺欢迎的。”

今年上半年，高港解放路卖场店与京东合作，成为泰州第一家“中国电信京东小店”。通过和京东大品牌强强联合，提升了门店的客流量，促进了门店基础业务的发展，代理商佣金较之前提升了3倍多。今年7月底，门店老板王旭坤又开了第二家社区店，王老板信心十足：“这样的合作方式，用户不需要跑东跑西，在门店享受电信服务的同时就能满足购物需求，挺好！”

姜堰太宇支局目前已建有2个商超店中店。问及为何如此重视泛渠道建设，支局长孙小龙说：“翼支付的红包是电信独有的，对提高支局业务发展具有明显作用。加上‘红包节’短期促销政策，有助于培养用户的使用习惯，对延长在网、提高感知有很好的作用。”

泛渠道的差异究竟有多深？泰州分公司渠道运营中心泛渠道运营经理赵淑萍说：“我们在建设泛渠道的过程中，没有‘一刀切’，每个门店的情况不一样，只有对门店‘望闻问切’，‘对症下药’，才能‘药到病除’。每一个门店就像一颗原子弹，一旦爆发，就会形成连锁反应，泛渠道的效果就逐步显现出来了。”

泛渠道的魅力究竟有多大？赵淑萍梳理了一张多方共赢的图表：对于代理商，增加合作信心，减少运营成本，提高业务佣金；对于用户，除了享受基础通信服务外，电信号卡变成商户联盟的会员卡，每月可以享受红包补贴；对于商超，加速了商品流通，扩大了商品宣传，增加了零售效益；对于电信，拓展了渠道份额，提升了产品质态，维系了在网用户，推广了翼支付品牌。总之，“泛渠道生态圈”的构建让社会方方面面都能畅享到中国电信带来的美好生活。

攻坚克难建渠道，千朵万朵花满园。在泰州，渠道“新零售”的时代号角已经吹响，借着这股暖暖东风，“泛渠道生态圈”的大花园正百花齐放，春意盎然。